Ο Λάμπρος Λάιος, πρόεδρος του Ελληνικού Ινστιτούτου Προμηθειών και καθηγητής στο Πανεπιστήμιο Πειραιά σχολιάζει την επικαιρότητα της κρίσης, διατηρώντας την αισιοδοξία που κατέχει όσους γνωρίζουν και προβλέπουν ορθά.
To L&Μ συνάντησε τον καθηγητή στο Τμήμα Τεχνολογίας και Συστημάτων Παραγωγής του Πανεπιστημίου Πειραιώς και είχε μαζί του μια μακρά συζήτηση, μέρος της οποίας μεταφέρουμε εδώ. Η γενική εντύπωση που αποκομίσαμε από τις απαντήσεις του στα ερωτήματά μας είναι ότι η αντιμετώπιση της οικονομικής κρίσης χρειάζεται ταυτόχρονα συνετές κινήσεις από την πλευρά των επιχειρήσεων, σε μια προσπάθεια να μην διαταράξουν το ήδη εκρηκτικό κλίμα που επικρατεί, αλλά και αρκετό ρίσκο προκειμένου να βγουν δυνατότερες μέσα από τον τυφώνα.
Όπως οι περισσότεροι πανεπιστημιακοί δάσκαλοι ( ειδικά αυτοί που εκτιμούν την ιαπωνική επιχειρηματική σκέψη…) κι αυτός θεωρεί ότι η επένδυση στη γνώση είναι σημαντικό κεφάλαιο που πρέπει να ενεργοποιηθεί τώρα, όσο η ύφεση δεν επιτρέπει στον επιχειρηματικό κόσμο μεγάλες κινήσεις εξωστρέφειας.
Κύριε καθηγητή, εδώ και μερικούς μήνες παρατηρούμε ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις αναζητούν συνεχώς φθηνότερους προμηθευτές, σε μια αγωνιώδη προσπάθεια μείωσης του κόστους. Τι κινδύνους ενέχει μια τέτοια επιλογή;
Θα πρέπει να διαχωρίσουμε τους προμηθευτές μιας επιχείρησης ,στους λίγους σημαντικούς ή κρίσιμους για την επιβίωση μιας εταιρείας, δηλαδή τους προμηθευτές που προσθέτουν ‘αξία’ και στους πολλούς κοινούς προμηθευτές, οι οποίοι συνήθως προσφέρουν είδη που βρίσκονται σε αφθονία. Για την πρώτη κατηγορία θα λέγαμε ότι η επιχείρηση είναι δύσκολο αλλά και επικίνδυνο να τους αλλάξει. Διότι αν ο προμηθευτής αυτός προσφέρει μια πρώτη ύλη ή ένα εξάρτημα με μοναδικά χαρακτηριστικά, ένα προϊόν δηλαδή το οποίο ενισχύει τις πωλήσεις του τελικού προϊόντος, τότε υπάρχει κίνδυνος να χαθεί αυτός ο προμηθευτής. Η επιλογή προμηθευτή με μοναδικό κριτήριο την τιμή, ενέχει τον κίνδυνο καταστροφής του δικτύου εφοδιασμού της επιχείρησης. Όταν η κατάσταση αλλάξει και η οικονομία επανέλθει, η απώλεια ενός τέτοιου προμηθευτή θα φανεί διότι η αντικατάστασή του θα είναι εξαιρετικά δύσκολη.
Συνιστάτε δηλαδή ‘πίστη’ στους βασικούς προμηθευτές…
Ασφαλώς. Τέτοιοι προμηθευτές θα πρέπει να διατηρούνται, θα πρέπει να θεωρούνται ‘μέλη’ της εταιρείας και να βοηθιούνται ακόμα και μέσω διευκόλυνσης η επιτάχυνσης των πληρωμών. Για τους κοινούς προμηθευτές, θα λέγαμε ότι είναι καθήκον των επιχειρήσεων να αναζητούν συνεχώς τον φθηνότερο στην αγορά κι αυτό είναι κάτι που πρέπει να γίνεται ανεξάρτητα από την κρίση- ούτως ή άλλως έτσι γινόταν πάντα.
Αναφέρετε στο βιβλίο σας ότι η συμβολή του τμήματος προμηθειών στην κατάρτιση του ετήσιου προϋπολογισμού της επιχείρησης είναι πλέον καθοριστική. Αφήνετε μάλιστα να εννοηθεί ότι στο παρελθόν το συγκεκριμένο τμήμα δεν συμμετείχε καθοριστικά…
Το κόστος προμηθειών μιας επιχείρησης, δηλαδή το κόστος αγοράς υλικών και υπηρεσιών είναι πολύ υψηλό, φτάνει κατά μέσο όρο το 70% των εσόδων της επιχείρησης. Με βάση το δεδομένο αυτό, θεωρώ ότι ο χειρισμός των προμηθειών θα πρέπει να είναι ενιαίος στο εσωτερικό μιας επιχείρησης. Δεν είναι δυνατόν κάποιες προμήθειες να γίνονται από το τμήμα προμηθειών και κάποιες άλλες, συχνά οι σημαντικότερες, να γίνονται απ΄ αλλού. Το μεγάλο πρόβλημα στις ελληνικές επιχειρήσεις είναι ότι συχνά αποφασίζει η διοίκηση για ορισμένες σημαντικές προμήθειες χωρίς να έχει προηγηθεί η απαραίτητη στρατηγική ανάλυση των δαπανών.
Δεν θα έπρεπε να έχει λόγο ο επιχειρηματίας;
Ο ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης όσο καλά κι αν γνωρίζει την αποστολή της επιχείρησής του, δεν δυνατόν να ξέρει τα πάντα για τις αγορές. Πρέπει να διαθέτει την απαραίτητη τεκμηρίωση. Σήμερα πλέον για τις προμήθειες επιβάλλεται εκπαίδευση, απαιτείται εξειδίκευση, συνεχή έρευνα αγοράς, πολύ καλή γνώση των τεχνικών χαρακτηριστικών του υπό αγορά προϊόντος, χρειάζεται ανάλυση ολικού κόστους των αγορών καθώς και στρατηγική ανάλυση. Η προμήθεια λοιπόν χρειάζεται οικονομικές και διοικητικές γνώσεις. Δυστυχώς οι μεγάλες και σημαντικές προμήθειες, σε ορισμένες επιχειρήσεις γίνονται από κέντρα εκτός του τμήματος προμηθειών.
Αντιμετωπίζετε τα στελέχη των προμηθειών με μια αυξημένη ευαισθησία, ζητάτε όμως από αυτά να έχουν ευρύτερη γνώση. Πόσο εύκολο είναι αυτό;
Είναι δεδομένο ότι τα στελέχη προμηθειών πρέπει να έχουν πολλά προσόντα. Δεν εννοείται να κάνεις διαπραγμάτευση για την αγορά ενός προϊόντος το οποίο στη συνέχεια θα αποτελέσει κρίσιμο παράγοντα για την παραγωγή του δικού σου προϊόντος και να μην γνωρίζεις σε βάθος τα τεχνικά χαρακτηριστικά του αλλά και τους παράγοντες εκείνους που διαμορφώνουν το κόστος αγοράς του. Ας υποθέσουμε ότι θέλουμε να προμηθευτούμε ένα προϊόν για την παραγωγή του οποίου ο χαλκός ως πρώτη ύλη αποτελεί το 50% του κόστους του. Θα πρέπει το στέλεχος προμηθειών να διαπραγματευθεί με τον αντίστοιχο προμηθευτή με βάση το πώς αυτή η πρώτη ύλη επηρεάζει το κόστος του προμηθευτή, προκειμένου να καθορίσουν την τελική τιμή της αγοράς. Επομένως, αν π.χ. ο προμηθευτής ισχυριστεί κατά τη διαπραγμάτευση ότι χρειάζεται να αυξηθεί η τιμή του προϊόντος κατά 10% ή 15% διότι αυξήθηκε διεθνώς η τιμή του χαλκού, θα πρέπει το στέλεχος του τμήματος προμηθειών να ξέρει: πρώτον, την τιμή του χαλκού στα διεθνή χρηματιστήρια και τις διακυμάνσεις του και δεύτερον, ποια ήταν η συμμετοχή του χαλκού στο τελικό κόστος του προϊόντος που θέλει να προμηθευτεί. Δηλαδή τα στελέχη προμηθειών και εφοδιασμού θα πρέπει να γνωρίζουν την ανάλυση κόστους του προμηθευτή ακόμα και των προμηθευτών του προμηθευτή.
Πως συντάσσονται τέτοιες αναλύσεις κόστους;
Το κόστος ενός προϊόντος προσδιορίζεται από δείκτες, είτε πρόκειται για δείκτες που επηρεάζονται από τις τιμές των commodities στα χρηματιστήρια εμπορευμάτων, είτε επηρεάζονται από τα εργατικά κόστη. Τα τελευταία είναι γνωστά σε όλο τον δυτικό κόσμο και διαθέσιμα πλέον μέσα από reports που κυκλοφορούν κάθε μήνα και απεικονίζουν τις μεταβολές αυτού του κόστους ανά ειδικότητα. Αν λοιπόν ένα στέλεχος εφοδιασμού θελήσει να κάνει κοστολογική ανάλυση του προμηθευτή και να φτιάξει μοντέλα κόστους για ένα προϊόν που πρόκειται να αγοράσει, μπορεί σήμερα να προσδιορίσει με ακρίβεια τη λελογισμένη αύξηση που ενδέχεται να του ζητήσει ένας προμηθευτής.
Υπάρχουν στελέχη με τέτοιες γνώσεις; Τι ρόλο παίζουν τα πανεπιστήμια;
Τα πανεπιστήμια δεν βγάζουν τέτοια στελέχη. Δυστυχώς τα πανεπιστήμιά ακόμα εν πολλοίς ασχολούνται με θεωρητικά αντικείμενα. Στις σχολές διοίκησης επιχειρήσεων με ελάχιστες εξαιρέσεις δεν γίνεται συστηματική διδασκαλία θεμάτων που αφορούν τις προμήθειες. Αν και μερικά τμήματα διδάσκουν συναφή μαθήματα, εντούτοις δεν υπάρχει μια σχολή που να δημιουργεί αποκλειστικά στελέχη προμηθειών. Χρειάζεται ένα σύνολο γνώσεων που δεν μπορούν να καλυφθούν μέσα από ένα μάθημα. Στο εξωτερικό, ειδικά στις ΗΠΑ, υπάρχουν πανεπιστήμια που δίνουν πρώτο πτυχίο στο αντικείμενο του supply management. Στην Ελλάδα διδάσκονται logistics μόνο σε μεταπτυχιακό επίπεδο και σε ένα – δύο πανεπιστήμια. Συχνά μάλιστα υπάρχει η παρανόηση ότι logistics και προμήθειες είναι το ίδιο πράγμα.
Θα μας κάνετε το διαχωρισμό;
Τα logistics στοχεύουν στην ορθολογική διαχείριση των πόρων που απαιτούνται για να εξασφαλισθεί η ομαλή ροή των υλικών κατά μήκος μιας αλυσίδας εφοδιασμού από τους προμηθευτές μέχρι τον τελικούς πελάτες. Αφορούν μεταφορές, αποθήκευση, διανομές κ.ο.κ. Οι προμήθειες είναι ένα σύνολο συντεταγμένων δραστηριοτήτων που στοχεύουν στην απόκτηση υλικών,εξοπλισμού και υπηρεσιών που απαιτούνται για την εκπλήρωση της αποστολής μιας επιχείρησης. Οι προμήθειες επικεντρώνονται στον καθορισμό των απαιτήσεων των αγοραζόμενων ειδών, στην ανεύρεση και ανάπτυξη προμηθευτών, στο κλείσιμο συμφωνιών, στην κατάρτιση των συμβάσεων καθώς και στην διαχείριση των σχέσεων με τους προμηθευτές για την σωστή εφαρμογή μιας σύμβασης.
Έχετε ένα ολόκληρο κεφάλαιο στο βιβλίο σας για τις συμβάσεις. Τις θεωρείτε τόσο σημαντικές;
Ασφαλώς. Αναρωτηθείτε σε πόσα πανεπιστήμια, διδάσκεται ο σχεδιασμός και η κατάρτιση μιας λειτουργικής σύμβασης; Ποιες είναι οι κρίσιμες ρήτρες μιας σύμβασης, πως επηρεάζει μια σύμβαση τη διαχειριστική σχέση μεταξύ δύο επιχειρήσεων, π.χ. σε θέματα χρόνου παράδοσης των υλικών, στον καθορισμό της ποιοτικής αποδοχής ενός προϊόντος κ.ά.
Κύριε καθηγητή μιλάτε με πολλά στελέχη από το χώρο των προμηθειών. Πως είναι η εικόνα του κλάδου αυτή τη στιγμή;
Έχουν αλλάξει πολύ τα πράγματα προς το καλύτερο. Υπάρχει σημαντική αναβάθμιση των προσόντων των ατόμων που δουλεύουν στον τομέα των προμηθειών. Τα περισσότερα στελέχη έχουν πανεπιστημιακό πτυχίο και αρκετά έχουν μεταπτυχιακούς τίτλους σπουδών. Αρκετά στελέχη έχουν καταρτιστεί σε θέματα προμηθειών μέσα από εκπαιδευτικά προγράμματα, συνέδρια και ημερίδες. Υπάρχει μεγάλη διαφορά με το παρελθόν. Έχουμε επίσης σημαντική αναβάθμιση των εργαλείων που χρησιμοποιούν τα στελέχη των προμηθειών. Όλα αυτά δεν σημαίνουν ότι τα στελέχη στον τόπο μας έχουν φτάσει σε επίπεδο ισοδύναμο εκείνου των στελεχών από την βόρεια Ευρώπη ή τις ΗΠΑ. Υπάρχει μεγάλη ανάγκη στην Ελλάδα για αναβάθμιση της επαγγελματικής εκπαίδευσης, αυτής που παρέχουν πιστοποιημένοι φορείς. Στις αγγλοσαξονικές χώρες η αναγκαία – κάθε τρία ή τέσσερα χρόνια- αναβάθμιση της εκπαίδευσης, παρέχεται αποκλειστικά σχεδόν από πιστοποιημένους φορείς μέσω ενεργών στελεχών που βρίσκονται στην αγορά.
Έχουμε τέτοιους φορείς στην Ελλάδα;
Βεβαίως και ένας από αυτούς είναι το Ελληνικό Ινστιτούτο Προμηθειών. Οι φορείς αυτοί αναλαμβάνουν την ‘ανανέωση’ των γνώσεων. Χαρακτηρίζονται από ευελιξία, έχουν συνεχή επικοινωνία με την αγορά, ενσωματώνουν στα προγράμματά τους τις διεθνείς εξελίξεις, ενώ η διδασκαλία παρέχεται από έμπειρα ενεργά στελέχη. Το Ελληνικό Ινστιτούτο Προμηθειών έχει ξεκινήσει από το 2000 πρόγραμμα πιστοποίησης, από το οποίο έχουν περάσει μέχρι σήμερα περίπου 400 στελέχη.
Το γεγονός ότι η Ελλάδα δεν έχει παγκόσμιες επιχειρήσεις, δεν αποτελεί τροχοπέδη για την ανάπτυξη του κλάδου των προμηθειών;
Εδώ και πολλές δεκαετίες υπάρχουν στην Ελλάδα πολυεθνικές επιχειρήσεις και μάλιστα διαθέτουν στελέχη εφοδιασμού με διεθνή εμπειρία και σύγχρονες γνώσεις. Υπήρχαν επίσης στην Ελλάδα κι εξακολουθούν να υπάρχουν πολλές εξαγωγικές και εισαγωγικές επιχειρήσεις που έχουν εμπειρία των προμηθειών από το διεθνές περιβάλλον. Ας μην ξεχνάτε άλλωστε ότι ανέκαθεν μεγάλο μέρος των πρώτων υλών για την ελληνική βιομηχανία προερχόταν από το εξωτερικό. Τα στελέχη των ελληνικών επιχειρήσεων βρίσκονται σε επαφή με την παγκόσμια αγορά- εκείνο που τους χρειάζεται είναι η συνεχής προσαρμογή των γνώσεων και των ικανοτήτων τους στις σύγχρονες εξελίξεις. Αναφέρομαι κυρίως στις εξελίξεις που αφορούν τις αναδυόμενες αγορές όπως η Κίνα και η Ινδία σήμερα, η Βραζιλία ή η Μαλαισία αύριο…
Πως κινείται η ελληνική οικονομία αυτή τη στιγμή;
Σύμφωνα με τον δείκτη υπευθύνων προμηθειών, το γνωστό PMI , έχουμε ύφεση επί 29 συνεχείς μήνες στην Ελλάδα. Οι επιχειρήσεις κάνουν προσαρμογές, προσπαθούν να βρουν προμηθευτές χαμηλού κόστους, να παρατείνουν χρόνους πληρωμών, να περιορίσουν τις αγορές. Αισθάνομαι όμως ότι οι καλές επιχειρήσεις θα επιβιώσουν και μάλιστα, θα βγουν δυναμωμένες από την κρίση διότι θα έχουν ήδη εξορθολογήσει τις δραστηριότητες τους. Όσοι κάνουν το λάθος να σπεύσουν να απολύσουν εξειδικευμένα στελέχη, θα αντιμετωπίσουν πρόβλημα στη συνέχεια, όταν θα ξεκινήσει η περίοδος ανάπτυξης και τα στελέχη αυτά θα είναι δυσεύρετα. Οι επιχειρήσεις πρέπει να διαφυλάξουν τον κρίσιμο πυρήνα των συνεργατών τους- κάτι αντίστοιχο πρέπει να γίνει και στο επίπεδο των προμηθευτών τους.
Πως κρίνετε τη συμβολή της πολιτείας και τι περιμένετε από το ελληνικό κράτος, όταν αυτό σταθεί και πάλι στα πόδια του;
Πιστεύω ότι η καρδιά του προβλήματος της Ελλάδας, το οποίο φάνηκε έντονα όταν ξεκίνησε η κρίση το 2008, ήταν το ίδιο το κράτος. Δεν είναι δυνατόν να μην έχουμε αναπτύξει τόσα χρόνια ένα αξιόπιστο σιδηροδρομικό δίκτυο και αποθηκευτικά κέντρα για την εισαγωγή κι εξαγωγή προϊόντων. Δεν είναι δυνατόν να προχωρήσουμε χωρίς σύγχρονο οδικό δίκτυο. Δεν μπορεί να προκληθεί ανάπτυξη χωρίς την απελευθέρωση των κλειστών επαγγελμάτων, χωρίς την ανάπτυξη υποδομών, χωρίς τη συμπίεση του μη μισθολογικού κόστους. Ο μεγάλος ένοχος είναι το ελληνικό κράτος. Είναι κοινή παραδοχή οι υπέρογκες επιβαρύνσεις για τις επιχειρήσεις, οι μεγάλες εργοδοτικές και ασφαλιστικές εισφορές κ.ά. Τι μας εμπόδισε να φτιάξουμε σωστούς σιδηρόδρομους και εμπορευματικά κέντρα; Τι μας φταίει που ο κάθε εργαζόμενος εκτός από το μισθό κοστίζει άλλον έναν μισθό στον εργοδότη του, για ταμεία και επιβαρύνσεις τις οποίες κατασπαταλάει το κράτος; Όταν ο εξορθολογισμός επιτρέψει στα κονδύλια που δαπανώνται για μη παραγωγικές δαπάνες να επιστρέψουν στην αγορά, τότε θα έχουμε ανάπτυξη. Παράλληλα να απλοποιηθούν οι διαδικασίες για την υλοποίηση των επενδύσεων και γενικά για τις επιχειρηματικές συναλλαγές όπως έγινε πρόσφατα με τις διαδικασίες στα τελωνεία.
————————————————————————————-
Ινστιτούτο Προμηθειών: στην παγκόσμια οικογένεια
Κύριε καθηγητή μιλήστε μας λίγο για το Ινστιτούτο Προμηθειών. Γνωρίζουμε ότι έχετε ρίξει μεγάλο βάρος. Τι περιμένουμε από εκεί;
Το Ινστιτούτο οργανώνει πρόγραμμα πιστοποιημένης εκπαίδευσης σε θέματα εφοδιασμού για στελέχη επιχειρήσεων. Το πρόγραμμα ‘τρέχει’ εδώ και 10 χρόνια. Σήμερα πια οι συμμετέχοντες επαγγελματίες έρχονται μετά από συστάσεις συναδέλφων τους που το έχουν παρακολουθήσει παλαιότερα. Ετοιμάζουμε επίσης μια ημερίδα για τη σημασία των χρηματοπιστωτικών θεμάτων για τον εφοδιασμό, δηλαδή για την ‘χρηματοοικονομική πλευρά των προμηθειών’. Για του χρόνου προγραμματίζουμε το 7ο Πανελλήνιο Συνέδριο Προμηθειών στην Αθήνα. Όπως γνωρίζετε το Ινστιτούτο είναι ενταγμένο στη διεθνή οικογένεια των ινστιτούτων προμηθειών. Στα πλαίσιο αυτής της συμμετοχής ετοιμάζεται ένα Global Training Standard για τις προμήθειες. Πρόκειται για ένα πρότυπο εκπαίδευσης το οποίο θα πιστοποιεί τις γνώσεις των στελεχών προμηθειών ανωτέρου επιπέδου ανά την υφήλιο. Το Ελληνικό Ινστιτούτο Προμηθειών συμμετέχει στη διεθνή ομάδα εργασίας για την διαμόρφωση αυτού του προτύπου καθώς συμμετείχε και στο προηγούμενο το οποίο αποτελούσε και αποτελεί την βάση της πιστοποιημένης εκπαίδευσης.
«Ας φτιάξουμε πρώτα έναν σωστό σιδηρόδρομο…»
Το όνειρο για την Ελλάδα – διαμετακομιστικό κέντρο, έχει χαθεί ή όχι κύριε καθηγητή;
Όχι, δεν έχει χαθεί. Υπάρχει ακόμα η δυνατότητα να πετύχουμε το στόχο μας. Ας φτιάξουμε πρώτα έναν σωστό σιδηρόδρομο που θα μας βγάζει στην Ευρώπη… Οι επιχειρήσεις που ασχολούνται με τα logistics εκτιμούν ότι όταν εκσυγχρονιστούν το σιδηροδρομικό και το οδικό δίκτυο προς την υπόλοιπη Ευρώπη θα έχουμε ανάπτυξη.
