Γρηγόρης Ναϊσίδης Ο διευθύνων σύμβουλος της Interklark αναλύει τον τρόπο με τον οποίο η γνωστή εταιρεία εμπορίας ανταλλακτικών περονοφόρων παραμένει στην κορυφή σε Ελλάδα και νοτιοανατολική Ευρώπη, επηρεάζοντας την τιμολογιακή πολιτική του κλάδου μέσα από το ιδιότυπο και κόντρα στο ρεύμα οικονομικό μάνατζμεντ που εφαρμόζει από την ίδρυσή της, το 1999.
Συνέντευξη στη Γεωργία Μολώση (L&M, τεύχος 195, Μάρτιος 2020)
Για το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της Interklark και τις αρχές που διέπουν τη λειτουργία της διαχρονικά μιλάει για πρώτη φορά ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας κ. Γρηγόρης Ναϊσίδης, στη συνέντευξη που παραχώρησε αποκλειστικά στο “L&M”. «Κοινωνική υπευθυνότητα, τεχνογνωσία, ολιστική προσέγγιση, ποιότητα σε χαμηλές τιμές και αφοσίωση στον πελάτη ως ολοκληρωμένη οντότητα και όχι μόνο ως πηγή εύκολου κέρδους, είναι τα σημεία-κλειδιά πάνω στα οποία βασίζεται μέχρι σήμερα η φιλοσοφία της εταιρείας» τονίζει ο κ. Ναϊσίδης, υπογραμμίζοντας ότι το ρίσκο της διατήρησης τεράστιου αποθέματος (σε αντίθεση με την κυρίαρχη στην παγκόσμια αγορά τάση μείωσής του), είναι το μυστικό της επιτυχίας της.
– Κύριε Ναϊσίδη, δημιουργήσατε μια επιχείρηση μοναδική στην Ελλάδα, με μια αποθήκη από τις μεγαλύτερες στην Ευρώπη σε ποσότητα κωδικών και σε αξία. Κάποιοι χαρακτήρισαν εξαρχής το εγχείρημα παρακινδυνευμένο ή εκτός πραγματικότητας. Πώς το σχολιάζετε;
– Γρηγόρης Ναϊσίδης Κοιτάξτε, υπάρχουν πολλοί τρόποι ανάγνωσης της δημιουργίας και διατήρησης ενός μεγάλου στοκ. Κάποιοι θα αναρωτηθούν πόσο γρήγορα ανακυκλώνεται ένα τέτοιο στοκ, άλλοι θα παρατηρήσουν ότι ένα μεγάλο κεφάλαιο είναι δεσμευμένο μέσα στην αποθήκη. Για μας, όμως, αυτό είναι σαφέστατα το ανταγωνιστικό μας πλεονέκτημα. Γιατί υπάρχει και το πελατολόγιο που λέει «ευτυχώς που υπάρχει το τάδε ανταλλακτικό άμεσα διαθέσιμο και σε τέτοια τιμή».
Πριν από μερικές μέρες ένας νέος πελάτης μάς έγραψε (κι έχω κρατήσει το e-mail του): «Σας ευχαριστώ για τη γρήγορη εξυπηρέτηση· μόλις κερδίσατε έναν πιστό πελάτη».
Ε, λοιπόν, για μας αυτό είναι πολύ πιο σπουδαίο από το δεσμευμένο κεφάλαιο στην αποθήκη· είναι το μέλλον της επιχείρησης. Διαθέτουμε περί τους 20.000 κωδικούς, ποσότητα όντως τεράστια, και μάλιστα με fast moving ως επί το πλείστον σε ανταλλακτικά από τις δημοφιλέστερες μάρκες.
– Πώς χτίσατε την υψηλή αναγνωρισιμότητα της Ιnterklark διαχρονικά;
– Αρχικά μας αναγνώρισε ο κλάδος των logistics και των μεταφορών, και στη συνέχεια επιχειρήσεις από τον πρωτογενή και από το δευτερογενή τομέα. Χτίζουμε την εικόνα μας κατά την επικοινωνία με τους πελάτες και την παρακολουθούμε μέσα από ερωτηματολόγια που τους υποβάλλουμε, καθώς και στο πλαίσιο του συστήματος ποιότητας που τηρούμε.
Η αίσθησή μας είναι ότι οι πελάτες μας θεωρούν την Interklark μια εξειδικευμένη επιχείρηση και, όπως οι ίδιοι λένε, μας βλέπουν όχι μόνο ως προμηθευτή αλλά και ως συνεργάτη τους, που προσφέρει αξία στην επιχείρησή τους, γεγονός που μας ικανοποιεί ιδιαιτέρως, γιατί η αξία αποτέλεσε εξαρχής πρωταρχικό στόχο μας.
Η διαχείριση του ανταλλακτικού απαιτεί εξειδικευμένη υποδομή και γνώσεις. Η Interklark είναι η μόνη επιχείρηση που γνωρίζει τόσο καλά το κύκλωμα του ανταλλακτικού, ενώ πλέον αυξάνονται οι χρήστες που κάνουν τις προμήθειες ανταλλακτικών απευθείας από εμάς, χωρίς τη μεσολάβηση μηχανικού ή του προμηθευτή τους.
– Πόσο διαφοροποιήθηκε η αγορά στα χρόνια της κρίσης;
– Πάρα πολύ. Για την Interklark όμως ήταν πρωτίστως μια περίοδος που αντλήσαμε γνώσεις και εμπειρία. Κι αυτό δεν το λέω για «να χρυσώσω το χάπι» της κρίσης. Όταν η πλειονότητα των επιχειρήσεων ήταν αδύνατο να προχωρήσει σε έστω και μεσοπρόθεσμο σχεδιασμό λόγω έλλειψης δεδομένων αλλά και προοπτικών, σκεφτήκαμε ότι η μόνη λύση ήταν η οργάνωση, η ποιότητα και η χρήση των νέων τεχνολογιών. Πιστεύω ότι δουλέψαμε πάνω σ’ αυτό με επιτυχία, όπως και άλλες επιχειρήσεις, με αποτέλεσμα να υπάρχει μια σαφής μεταστροφή του κλίματος σήμερα.
– Αναφερθήκατε στις νέες τεχνολογίες. Πώς επηρεάζουν τη στρατηγική σας;
– Είναι γεγονός ότι οι νέες τεχνολογίες αποτελούν βασικό συστατικό της νέας οικονομίας και βελτιώνουν την ανταγωνιστικότητα. Με το σκεπτικό αυτό, πάντα προσπαθούμε να αξιοποιούμε ό,τι καινοτόμο υπάρχει. Ήμασταν, για παράδειγμα, από τους πρώτους που εγκαταστήσαμε warehouse management system και φορητά τερματικά. Το σύστημά μας πρόκειται να εξελιχθεί περαιτέρω. Επίσης έχουμε δώσει μεγάλη βάση στην ιστοσελίδα μας και στο Internet marketing.
– Πώς επιλέγετε τους διεθνείς οίκους που αντιπροσωπεύετε;
– Το βασικό κριτήριό μας είναι οι πραγματικές ανάγκες της αγοράς και η αξιοπιστία. Για παράδειγμα, διαθέτουμε μια ευρεία γκάμα φορτιστών μπαταριών περονοφόρων της εταιρείας GOT, και αυτό αποφασίστηκε όταν πλέον διαπιστώθηκε ότι τα ηλεκτρικά οχήματα τείνουν να κατακλύσουν την αγορά, κάτι που πριν από μερικά χρόνια ήταν αδιανόητο.
Συνεργαζόμαστε με την ιταλική Zephir για ανταλλακτικά ελκτικών οχημάτων που χρησιμοποιούνται στα μέσα σταθερής τροχιάς (σιδηρόδρομους, τραμ, μετρό) και όχι μόνο, με το σκεπτικό ότι τα έργα που γίνονται στην Ελλάδα προβλέπουν τη χρήση αρκετών τέτοιων μηχανών.
Επίσης, επειδή είμαστε ιδιαίτερα ευαισθητοποιημένοι στο θέμα της εργασιακής ασφάλειας, ξεκινήσαμε συνεργασία με την Eaxtron όταν λανσάρισε τη hi tech σειρά ηλεκτρικών συνδέσμων για φόρτιση μπαταριών με την υψηλότερη δυνατή ασφάλεια.
– Τι συμβουλές θα δίνατε στους πελάτες σας ώστε να βελτιώσουν την αποδοτικότητα του στόλου τους;
– Μαγικές λύσεις δεν υπάρχουν. Στην Interklark θεωρούμε τη σωστή προληπτική συντήρηση βασικό κομμάτι όχι μόνο της παραγωγικότητας αλλά και της ασφάλειας. Έχουμε εκδώσει αφίσες με οδηγίες σχετικά με τους καθημερινούς ελέγχους και με την ορθή κίνηση των περονοφόρων στο χώρο εργασίας, ώστε να αποφεύγονται ατυχήματα. Όποιος πελάτης μας τις τοποθέτησε στους χώρους του, έχει να λέει πόσο χρήσιμες έχουν αποδειχτεί, και είμαστε περήφανοι για αυτό.
Προτείνω επίσης την εκπαίδευση του προσωπικού στην προγραμματισμένη προληπτική συντήρηση, κάτι που δεν είναι δύσκολο, εφόσον δεν απαιτούνται εξειδικευμένες τεχνικές γνώσεις. Τέλος, και χωρίς να περιαυτολογήσω, θα τονίσω τη σημασία που έχει η ορθή επιλογή προμηθευτή ανταλλακτικών.
– Η Ιnterklark είναι από τις πρώτες εταιρείες που πιστοποιήθηκαν κατά το σύστημα ποιότητας ISO. Πόσο σας βοήθησε αυτό;
– Όντως, διαθέτουμε σύστημα ποιότητας εδώ και 13-14 χρόνια. Η αλήθεια είναι ότι όταν ξεκινήσαμε δεν ήμασταν σίγουροι για την αποτελεσματικότητά του, φοβούμενοι κυρίως το γραφειοκρατικό φόρτο.
Όταν αποφασίσαμε όμως να αναδιοργανωθούμε μεσούσης της κρίσης, συνειδητά επιλέξαμε να αναπτύξουμε το σύστημα ποιότητας και να βασιστούμε σ’ αυτό. Πράγματι, μας απέφερε μια τεράστια δυναμική στην αναγνωρισιμότητά μας και αύξηση των πωλήσεων. Μας βοηθάει επίσης στην κατάστρωση της στρατηγικής μας και στον προσδιορισμό στόχων, ενώ προφανώς ενισχύει τις σχέσεις με το πελατολόγιό μας.
– Ποιες είναι οι βασικές αρχές της Ιnterklark και πώς τις εφαρμόζετε στην καθημερινότητα;
– Η δημιουργία και η λειτουργία της Interklark βασίζονται σε δύο παραμέτρους που δεν θα τις χαρακτήριζα αρχές: είναι ο ορθολογισμός και η δημιουργικότητα. Στις δύο αυτές έννοιες που χαρακτηρίζουν το θετικό τρόπο σκέψης μας βασίζονται οι αρχές μας, που θα μπορούσαν να συνοψιστούν στα εξής:
* Έντονη κοινωνική υπευθυνότητα πρωτίστως, αφού η οποιαδήποτε οικονομική / επιχειρηματική δραστηριότητα απευθύνεται κατ’ αρχήν στην κοινωνία.
* Οικοδόμηση μιας δίκαιης, ισορροπημένης και πολυφωνικής αγοράς, χωρίς μονοπωλιακές ή έστω ολιγοπωλιακές τάσεις.
* Παροχές με την καλύτερη σχέση ποιότητας – κόστους.
Όσο για την καθημερινότητά μας, δεν διαφέρει από την καθημερινότητα χιλιάδων άλλων επιχειρήσεων. Αντιμετωπίζουμε, για παράδειγμα, κάποιες φορές τη δυσκολία κάποιων πελατών μας για πληρωμή. Η στάση μας σε τέτοιες περιπτώσεις είναι ταυτόχρονα ορθολογιστική και ανθρώπινη, και οι λύσεις που δίνονται είναι οι καλύτερες και για τα δύο μέρη.
– Το σύνθημά σας είναι: «Διαθέτουμε τεχνογνωσία και προσφέρουμε αξία». Ποιο είναι το μήνυμα;
– Με αυτό το σλόγκαν εμείς κυριολεκτούμε. Γιατί, αφενός διαθέτουμε την τεχνογνωσία των ανταλλακτικών από την πηγή τους μέχρι τον πελάτη, όπως και την υποδομή για την ολοκλήρωση των σχετικών διαδικασιών, και αφετέρου δεν προσφέρουμε απλώς ανταλλακτικά, αλλά ένα τεράστιο στοκ στη βέλτιστη δυνατή τιμή, έγκαιρη αποστολή και όποια υποστήριξη χρειαστεί. Επί της ουσίας, αυτό που λαμβάνει ο πελάτης σε μια συνεργασία με την Interklark είναι προστιθέμενη αξία· και αυτό αποτυπώνεται στο σλόγκαν μας.
Γνωρίζω πάρα πολύ καλά το κόστος διακοπής της λειτουργίας ενός περονοφόρου και τις επιπτώσεις που έχει στη γενικότερη λειτουργία μιας επιχείρησης, ακόμα και αν αυτή διαθέτει στόλο 50 ή 100 οχημάτων. Γνωρίζω επίσης τις δυνατότητες που έχει η Interklark να προσφέρει συσσωρευμένη αξία στους πελάτες της, με την άμεση ανταπόκρισή της, τη γρήγορη παράδοση, την ποιότητα του προϊόντος και την τεχνογνωσία για τη σωστή επιλογή ανταλλακτικού.
– Ποια είναι τα σχέδιά σας για το μέλλον;
– Μας ενδιαφέρει να λειτουργούμε σε ένα περιβάλλον υψηλού επιπέδου, με ορθολογισμό, διαφάνεια, εντιμότητα και κοινωνική / εθνική ευθύνη· κατά συνέπεια οι αρχές μας και τα στάνταρ μας θα διατηρηθούν. Θα συνεχίσουμε να εμπιστευόμαστε νέες τεχνολογίες και θα επενδύσουμε στην επικοινωνία με τους πελάτες, γιατί τελικά το κεφάλαιό μας είναι αυτοί, όπως συχνά λέγεται. Και όταν πηγαίνουν καλά οι πελάτες μας, πηγαίνουμε κι εμείς καλά.
Θα παρουσιάσουμε νέα καινοτόμα προϊόντα που θα βελτιώνουν την παραγωγικότητα και την ασφάλεια. Και σχεδιάζουμε προσεκτικά διεθνείς συνεργασίες με κορυφαία ονόματα του τομέα μας, με αμοιβαία ωφέλεια, ώστε να ενισχύσουμε τη θέση μας στη γεωγραφική μας περιοχή.
Ξέρετε, η Ελλάδα πλέον θεωρείται –εκτός από διεθνές σταυροδρόμι– μια ισχυρή και ασφαλής βάση επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, μετά την αποδυνάμωση του ευρύτερου χώρου της ανατολικής Μεσογείου. Ήδη υλοποιούμε προσεκτικά το σχεδιασμό μας σε βάθος πενταετίας, στο πλαίσιο του ομίλου «Κολυμπιώτη».
– Μιλήσατε για «κοινωνική/εθνική ευθύνη». Τι ακριβώς σημαίνει αυτό για σας;
– Θεωρούμε ότι το επιχειρείν είναι μια κατ’ εξοχήν κοινωνική δραστηριότητα, με βασικό στόχο την προσφορά των προϊόντων και των υπηρεσιών που έχει ανάγκη το κοινωνικό υποσύνολο που ονομάζουμε «αγορά».
«Κοινωνική ευθύνη», λοιπόν, είναι να κάνεις τη δουλειά σου με επαγγελματισμό, εντιμότητα και διαφάνεια, χωρίς να επιβαρύνεις το περιβάλλον σου, ούτε το επαγγελματικό και το κοινωνικό ούτε και το φυσικό· είναι, ακόμη, να φροντίζεις για το προσωπικό και την ασφάλεια στον εργασιακό χώρο, να παίρνεις αποφάσεις με εθνική υπευθυνότητα και να επιθυμείς τη βελτίωση του συνόλου της αγοράς ως προαπαιτούμενο για τη δική σου ανάπτυξη.
– Είστε η μοναδική ελληνική εταιρεία που εξειδικεύεται σε ανταλλακτικά περονοφόρων –και όχι μόνο– οχημάτων, με δραστηριότητα και στο εξωτερικό. Πιστεύετε ότι οι ελληνικές εταιρείες γενικά και του χώρου σας ειδικότερα θα μπορούσαν να έχουν μια δυναμική σε αγορές του εξωτερικού;
– Με δεδομένο ότι η εσωτερική κατανάλωση έχει μειωθεί, μία από τις διεξόδους που έχουν οι ελληνικές εταιρείες είναι να προσπαθήσουν να εξαγάγουν. Εγώ προσωπικά θα ευχόμουν όλοι να γίνουν εξωστρεφείς. Ειλικρινά το πιστεύω ότι με συμφέρει εμένα ως Interklark να πηγαίνουν καλά τα ελληνικά προϊόντα στο εξωτερικό, ακόμα και αν είναι άσχετα από τα δικά μας.
Με συμφέρει, για παράδειγμα, να κερδίζουν έδαφος τα ελληνικά ροδάκινα ή τα ελληνικά ρούχα ή το ελληνικό software, γιατί αυτό βελτιώνει την εικόνα της χώρας και κατ’ επέκταση προσφέρει και στην Interklark ένα επιπλέον credit. Αντίστοιχα, είναι προς το συμφέρον και της υπόλοιπης αγοράς να πηγαίνει η Interklark καλά στο εξωτερικό.
Πιστεύω ότι υπάρχουν εταιρείες από το χώρο μας που θα μπορούσαν να έχουν μια εξίσου πολύ καλή πορεία εκτός συνόρων.
– Εσείς διαθέτετε ελληνικά προϊόντα, και σε τι ποσοστό;
– Όταν μίλησα για κοινωνική ευθύνη, χρησιμοποίησα τον όρο «εθνική υπευθυνότητα». Εννοούσα ακριβώς αυτό, δηλαδή την προτίμηση σε ελληνικά προϊόντα για προώθηση και πώληση. Δυστυχώς στον τομέα μας είναι ελάχιστα, αλλά τα έχουμε εντοπίσει και τα προμηθευόμαστε, όπως έχουμε εντοπίσει και ελληνικές επιχειρήσεις που μπορούν να παράγουν κάποια είδη.
Στο μεταξύ όμως να τονίσω ότι προωθούμε και προϊόντα που κατασκευάζει η μητρική μας εταιρεία «Αφοί Κολυμπιώτη», όπως για παράδειγμα τη ράμπα φορτοεκφόρτωσης για μεγάλα φορτηγά, που είναι πραγματικά ένα προϊόν πρωτοποριακό για την ελληνική αγορά.
«Ό,τι ξέραμε για τη συντήρηση έχει αλλάξει ριζικά»
– Ποια είναι η κατάσταση στην ελληνική αγορά περονοφόρων σήμερα και ειδικότερα στη συντήρηση των οχημάτων;
– Έχω την εντύπωση ότι είμαστε σε μια δυναμικότατη –τολμώ να πω– φάση αναδιοργάνωσης. Κάποιοι θα το έλεγαν «αναδιανομή της πίτας», αλλά θεωρώ αυτή την έκφραση ελαφρώς κυνική. Ό,τι ξέραμε έχει αλλάξει ριζικά την τελευταία δεκαετία, και ειδικότερα ό,τι έχει σχέση με τη συντήρηση.
Προέκυψαν πολλά νέα σχήματα τεχνικής υποστήριξης, με νέους ανθρώπους και νέες αντιλήψεις που δημιουργούν ένα νέο τοπίο. Παράλληλα, ο χρήστης έχει αυξήσει την ικανότητά του να υποστηρίζει μόνος του τα οχήματα, είτε εκπαιδεύοντας το προσωπικό του είτε προσλαμβάνοντας εξειδικευμένους μηχανικούς.
Έχει ενδιαφέρον ότι η ενδιάμεση αγορά –συμπεριλαμβανομένων πολλών τεχνικών– προσπαθεί να μπει κι αυτή στην αγορά των ανταλλακτικών ως προμηθεύτρια, κάνοντας δικές της εισαγωγές. Προφανώς, όμως, μια δεύτερη δραστηριότητα χωρίς την απαραίτητη υποδομή δεν μπορεί να επιβιώσει για πολύ. Γιατί –όσο κι αν ακούγεται περίεργο– το ότι γνωρίζει κάποιος πώς να επισκευάζει ένα περονοφόρο, δεν σημαίνει αυτομάτως ότι μπορεί να επιδοθεί και σε εμπόριο ανταλλακτικών. Αυτό απαιτεί μια τελείως διαφορετική προσέγγιση και υποδομή.
Διαμορφώνοντας την τιμολογιακή πολιτική του κλάδου
– Με ποια κριτήρια επιλέγει η αγορά από πού θα προμηθευτεί ανταλλακτικά; Πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος του κόστους και πώς διαμορφώνει η Ιnterklark τις τιμές της;
– Το θέμα των κριτηρίων της αγοράς είναι πάντα επίκαιρο. Οι δικές μας τιμές διαμορφώνονται με βάση το δικό μας κόστος και όχι τον ανταγωνισμό. Η Interklark λειτουργεί καταλυτικά για την αγορά, γιατί η τιμολογιακή πολιτική της κρατάει σε χαμηλά επίπεδα τις τιμές των ανταγωνιστών, σε σημείο που, υποθετικά, αν η εταιρεία μας έφευγε από την αγορά, οι τιμές πιθανότατα θα έπαιρναν την ανιούσα.
Αν λοιπόν ο πελάτης σκεφτόταν μακροπρόθεσμα, θα προτιμούσε να συνεργάζεται μαζί μας άσχετα από την τιμή. Γιατί δεν θα ήθελε η εταιρεία να πάψει να επηρεάζει την αγορά με τον τρόπο που το κάνει σήμερα. Πέραν της τιμής, εξίσου σημαντικό κριτήριο αποτελεί η διαθεσιμότητα και η ποιότητα της διαδικασίας.
