Κείμενο: Θανάσης Αντωνίου
Η άνοδος των 3PL εταιρειών την τελευταία δεκαετία, η δυναμική είσοδός τους στις πωλήσεις, ίσως σημάνει το ‘θάνατο’ του αντιπροσώπου έτσι όπως τον γνωρίζαμε επί πολλά χρόνια. Ίσως όμως κι όχι, υποστηρίζουν κάποιες πλευρές που επιμένουν ότι η δουλειά του εμπορικού τμήματος πρέπει να διαφέρει από την αγορά της διανομής.
Όλοι όμως συμφωνούν ότι οι πάροχοι υπηρεσιών πρέπει πλέον να ‘προκαλέσουν’ την αγορά και να προτείνουν λύσεις- συνέργειες με μοναδικό στόχο τη μείωση του κόστους. Για το ζήτημα του μέλλοντος των αντιπροσώπων, το L&M ζήτησε τη γνώμη ενός επαγγελματία της εφοδιαστικής αλυσίδας που έχει καλή γνώση του ‘κυκλώματος’ της διακίνησης αλλά και τις εμπορίας, του Λευτέρη Ζησιμάτου, supply chain manager στην Π.Γ. Νίκας (στη φωτογραφία, στο γραφείο του στο εργοστάσιο της Νίκας).
L&M Ακούγεται συχνά ότι οι εξελίξεις στο λιανεμπόριο και την εφοδιαστική αλυσίδα, ενδέχεται να οδηγήσουν σε αλλαγή του ρόλου του αντιπροσώπου, πανελλαδικά. Τι πιστεύετε εσείς;
Οι αντιπρόσωποι παρείχαν και συνεχίζουν να παρέχουν στις εμποροβιομηχανικές επιχειρήσεις υπηρεσίες logistics, ταυτόχρονα με το εμπορικό κομμάτι ανάπτυξης της τοπικής αγοράς στην οποία δραστηριοποιούνται. Νομίζω πως όσοι έχουν σωστές υποδομές και έχουν επενδύσει στην εταιρεία τους, θα συνεχίσουν να υπάρχουν με διαφοροποιημένο ίσως ρόλο. Ενδεχομένως σε στρατηγική συνεργασία με μια 3PL εταιρεία, αποτελώντας την προέκτασή της σε τοπικό επίπεδο. Οι 3PL εταιρείες καταφέρνουν έτσι κάτι που όλες οι εταιρείες επιθυμούν: να μην έχουν σταθερά αλλά μεταβλητά έξοδα. Η 3PL εταιρεία θα μπορούσε να εξελίξει τους αντιπροσώπους σε τοπικά κέντρα διανομής παρέχοντας τεχνογνωσία και δημιουργώντας συνέργειες Διανομής στην περιοχή την οποία εξυπηρετούν.
Η διανομή θα μείνει σε σας;
Η εταιρεία έκανε και στο παρελθόν με δικά της μέσα διανομή σε αρκετά σημεία στην Ηπειρωτικής Ελλάδα, ακόμα και σε νησιά. Θεωρήσαμε ότι αυτό δεν ήταν αποτελεσματικό, διότι τα φορτηγά πήγαιναν γεμάτα και γύριζαν άδεια. Ετσι ανασχεδιάζοντας το δίκτυο Διανομής μας επικεντρωθήκαμε στην διανομή με δικό μας στόλο στις πόλεις(Αθήνα-Θεσσαλονίκη). Στις δύο μεγάλες πόλεις εξακολουθούμε να έχουμε κρίσιμο όγκο Διανομής με αποτέλεσμα να διατηρούμε χαμηλό κόστος ενώ ταυτόχρονα πετυχαίνουμε υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης προς τους πελάτες μας. Η αλήθεια είναι ότι οι αλλαγές στην αγορά θα είναι εκείνες οι οποίες θα κρίνουν αν η διανομή στην πόλη θα συνεχίσει να πραγματοποιείται με δικό μας στόλο.
Τι ακριβώς εννοείτε;
Οι κεντρικοποιήσεις των μεγάλων εταιρειών του Λιανεμπορίου αλλάζουν τα δεδομένα στην διανομή των εταιρειών. Χάνοντας σταδιακά τον κρίσιμο όγκο διανομής, οδηγούνται σε αναζήτηση νέων συνεργασιών και εξετάζουν με διαφορετική οπτική γωνία την συνεργασία με μια εταιρεία 3PL.
Θέλετε να πείτε ότι οι μεμονωμένες επενδύσεις των λιανέμπορων επηρεάζουν σε τόσο μεγάλο βαθμό τις δικές σας αποφάσεις για τη διαμόρφωση της εφοδιαστικής αλυσίδας;
Εξυπηρετούν πράγματι και τη βιομηχανία αν θεωρήσουμε ότι το service θα παραμείνει το ίδιο και το ράφι θα είναι το ίδιο γεμάτο όπως και στην απευθείας διανομή. Αν ρωτήσετε το εμπορικό τμήμα μιας εμποροβιομηχανικής εταιρείας θα σας πούνε ότι ο φόβος τους είναι ότι μετά την κεντρικοποίηση δεν θα υπάρχει σωστή αναπλήρωση των αποθεμάτων στο ράφι. Σαν εφοδιαστική αλυσίδα η κεντρικοποίηση μας αφαιρεί ένα κομμάτι από την πολυπλοκότητα της δουλειάς μας- το ζητούμενο όμως πάντα είναι τα προϊόντα σου να βρίσκονται στο ράφι.
Πιστεύετε ότι υπάρχει ενδεχόμενο να μετατραπούν κάποιες από τις 3PL σε εμπορικούς βραχίονες των επιχειρήσεων και να εργάζονται για περισσότερους του ενός προμηθευτές;;
Υπάρχουν κάποια ταμπού στην Ελλάδα… δεν ξέρω… Καλώς ή κακώς το δίκτυο διανομής αποτελεί το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για κάθε εταιρεία, άρα το να κάνεις ανάπτυξη του προϊόντος σου, στη μικρή αγορά ειδικά, παρέα με το προϊόν του ανταγωνισμού είναι δύσκολο- ανέφικτο όχι. Και δεν αναφέρομαι στα σημεία του οργανωμένου λιανεμπορίου, όπου ήδη η διανομή γίνεται με γνωστές μεταφορικές εταιρείες που μεταφέρουν στο θάλαμό τους και προϊόντα του ανταγωνισμού…
